Recruter des commerciaux performants est le Saint Graal de tous types d'entreprises, quelles que soient leur taille, leur culture ou leurs offres. Cela nécessite une approche spécifique notamment pour les juniors.
Aujourd'hui nous examinerons les différentes fonctions commerciales, mais surtout irons dans le pragmatique avec des conseils concrets pour chaque profil, y compris des stratégies de formation.
1. Chargé de Clientèle
✅️ Profil :
Le Chargé de Clientèle gère les relations avec les clients existants.
✅️ Conseils de Recrutement :
Compétences Requises : Privilégiez la communication positive et l'écoute active.
Exemple de mise en situation : Proposez un scénario où le candidat doit gérer un client insatisfait. Évaluez sa capacité à écouter le problème et à proposer des solutions adaptées.
✅️ Sourcing :
Utilisez des jobboards métiers ou plus généralistes comme LinkedIn et Welcome to the Jungle par exemple, sans oublier l'APEC ou France Travail qui sont gratuits.
✅️ Valeurs de l’Entreprise :
Mettez en avant une culture centrée sur le client.
Exemple : Partagez des témoignages d'employés sur la manière dont l'entreprise valorise la satisfaction client.
✅️ Formation pour Profils Juniors :
Mentorat : Créez un programme où un chargé de clientèle expérimenté accompagne les juniors durant leurs premières semaines.
Formation Continue : Offrez des ateliers sur la gestion de la relation client et des techniques de communication.
Exemple : Organisez une session sur le "Customer Journey" pour aider les juniors à comprendre le parcours client.
2. Commercial Terrain
✅️ Profil :
Le Commercial Terrain est responsable de la prospection et de la vente directe.
✅️ Conseils de Recrutement :
Évaluation des Compétences : Utilisez des simulations de vente sur le terrain.
Exemple de simulation : Demandez au candidat de présenter un produit/service à un « client » joué par un recruteur, puis d'identifier et de répondre aux objections.
Caractéristiques Personnelles : Identifiez des traits comme l'autonomie et la motivation personnelle.
Exemple de question : "Quand vous avez dû travailler sans supervision, comment avez-vous organisé votre activité ?"
✅️ Packages de Rémunération :
Proposez des plans de commissions motivants et en adéquation avec le marché (regardez les salaires proposés dans votre secteur sur les jobboards par exemple).
✅️ Formation pour Profils Juniors :
Formation sur le Terrain : Proposez des sessions d'accompagnement sur le terrain avec des commerciaux expérimentés.
Exemple : Permettez aux juniors de passer une journée avec un commercial senior pour observer et apprendre.
Techniques de Vente : Offrez des formations sur les techniques de négociation et de closing.
Exemple : Organisez un atelier où les juniors peuvent pratiquer des techniques de closing en petits groupes.
3. Business Development Representative (BDR)
✅️ Profil :
Les BDR se concentrent sur la génération de leads et la qualification de prospects.
✅️ Conseils de Recrutement :
Compétences Techniques : Évaluez la maîtrise des outils de prospection, par exemple des plateformes comme LinkedIn Sales Navigator.
Formation : Proposez un programme de formation solide sur les outils numériques et les techniques de vente.
Objectifs Clairs : Présentez les KPI et performances attendus.
✅️ Formation pour Profils Juniors :
Ateliers de Prospection : Organisez des ateliers pratiques sur la recherche et la qualification de leads.
Exemple : Animez une session où les juniors apprennent à rédiger des emails de prospection efficaces et à les tester entre eux. D'autres peuvent être dédiés aux outils permettant d'obtenir les coordonnées téléphoniques directes des prospects.
Formations en Ligne : Utilisez des plateformes comme Coursera ou Udemy pour renforcer les compétences en vente.
Exemple : Inscrivez-les à des cours sur les techniques de vente adaptées à votre marché.
4. Customer Success Manager (CSM)
✅️ Profil :
Les CSM assurent la satisfaction et la rétention des clients.
✅️ Conseils de Recrutement :
Expérience Client : Recherchez des candidats avec une expérience en service client.
Compétences Interpersonnelles : Utilisez des mises en situation pour évaluer leurs capacités de résolution de problèmes.
Exemple de mise en situation : Présentez un scénario où un client souhaite annuler son abonnement. Évaluez comment le candidat gère la conversation pour conserver le client.
Valeur Ajoutée : Mettez en avant l'impact sur la satisfaction client.
✅️ Formation pour Profils Juniors :
Programmes d’Intégration : Créez des programmes d'intégration axés sur la culture client.
Exemple : Incluez des sessions sur l’histoire de l'entreprise et les valeurs, avec des témoignages de clients satisfaits.
Formation aux Outils : Formez-les sur les logiciels de gestion de la relation client (CRM) et les outils de suivi de la satisfaction.
Exemple : Organisez des formations pratiques sur l'utilisation de votre CRM pour gérer efficacement les relations clients.
5. Responsable des Ventes
✅️ Profil :
Le Responsable des Ventes supervise l’équipe commerciale et définit la stratégie de vente.
✅️ Conseils de Recrutement :
Leadership : Évaluez leur capacité à motiver une équipe.
Exemple de mise en situation : Demandez au candidat de présenter un plan de motivation pour une équipe de vente sous-performante.
Expérience en Stratégie : Cherchez des candidats avec un parcours éprouvé en stratégie commerciale.
Vision et Valeurs : Partagez la vision de l'entreprise.
✅️ Formation pour Profils Juniors :
Formations en Leadership : Proposez des modules de formation sur le leadership et la gestion d’équipe.
Exemple : Invitez des experts externes à dispenser des formations sur le management efficace.
Encadrement par des Seniors : Mettez en place un système d'accompagnement pour les juniors pour les aider à évoluer vers des postes de leadership.
Exemple : Créez des binômes où un junior est associé à un responsable des ventes senior pour un suivi régulier.
Les meilleures pratiques à adopter
Recruter les meilleurs commerciaux, quelle que soit la taille de l'entreprise, nécessite une stratégie pensée en amont :
1. Définir une Proposition de Valeur Claire :
Mettez en avant ce qui rend votre entreprise unique, que ce soit une culture d'entreprise dynamique, des opportunités de développement professionnel ou des produits innovants. Une proposition de valeur forte attire les candidats qui se reconnaissent dans vos valeurs.
2. Utiliser des Canaux de Sourcing Diversifiés :
Ne vous limitez pas aux méthodes traditionnelles. Exploitez les réseaux sociaux comme LinkedIn, les plateformes spécialisées telles que Welcome to the Jungle, et même des forums de niche pour toucher des candidats spécifiques. N'oublions pas la cooptation.
3. Promouvoir une Marque Employeur Forte :
Investissez dans votre image de marque en partageant des témoignages d'employés, des réussites et des informations sur la culture d'entreprise via les réseaux sociaux et votre site web.
4. Créer des Expériences de Recrutement Engagées :
Simplifiez le processus de candidature et rendez-le interactif. Intégrez des éléments comme des mises en situation et des simulations de vente pour rendre les entretiens plus dynamiques et révélateurs des compétences des candidats. Surtout évitez les processus trop longs !
5. Offrir des Opportunités de Développement :
Mettez en place des programmes de formation et de mentorat, particulièrement pour les profils juniors. Montrez aux candidats que vous investissez dans leur croissance professionnelle, ce qui est souvent un facteur décisif dans leur choix d’employeur.
6. Valoriser la Flexibilité :
Proposez des conditions de travail flexibles, comme le télétravail ou des horaires adaptables. Cela répond aux attentes croissantes des candidats pour un équilibre entre vie professionnelle et personnelle.
7. Suivre les Tendances du Marché :
Restez à l’écoute des attentes des candidats en matière de rémunération et d’avantages. Offrir des packages compétitifs, incluant des bonus liés à la performance, est crucial pour attirer les meilleurs talents.
En conclusion
Ces quelques conseils ne sont que des pistes qu'il faut adapter en fonction de vos objectifs et contraintes. En revanche votre attractivité peut être optimisée quelle que soit votre taille ou vos offres... Donc à l'avenir pour rester compétitif, il vous faut adapter continuellement vos stratégies de recrutement aux évolutions marché et aux attentes des candidats.
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